近年來，湯圓水餃增長乏力，餛飩，尤其是小金魚餛飩作為一個老品類，卻憑借超高的顏值，在市場上重新煥發(fā)活力。
而其中，最值得關注的就是河南慷達食品有限公司（以下簡稱“慷達食品”）。
自2018年開始，它通過大單品戰(zhàn)略，主推小金魚餛飩，銷量連年翻番，去年僅一個小金魚餛飩銷售額就突破6000多萬元，立志打造小金魚餛飩第一品牌。
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年銷6000多萬
打造小金魚餛飩第一品牌
慷達食品營銷總監(jiān)陳鵬飛介紹，早在2016年，公司就開始生產小金魚餛飩。2018年，開始加大推廣力度，慷達小金魚餛飩開始叫響行業(yè)。
△慷達食品工廠掠影
之所以會選擇從小金魚餛飩進行突破，是綜合考慮的結果。
當時，速凍水餃增速放緩，低端水餃競爭激烈。行業(yè)內很多企業(yè)生產小餃子餛飩，但是小餃子餛飩外皮厚，口感較差，市場反饋并不好。而以吉祥餛飩為代表的大餛飩，則需要手工整形，產能有限。而且餛飩行業(yè)沒有一家能夠在全國叫響的品牌，這讓慷達看到了潛在的市場機會。
“縱觀這幾年新崛起的企業(yè)，都是憑借差異化定位，發(fā)力大單品成功的。比如主打餡餅的霍嘉食品，憑借蒸煎餃出名的雍運食品等。這些企業(yè)的經(jīng)歷都告訴我們，中小企業(yè)必須得有差異化、能叫響市場的產品。慷達選擇的產品就是小金魚餛飩。”
陳鵬飛認為，餛飩是一個歷史比較悠久的產品，市場空間非常大，“小金魚餛飩未來能成長為像湯圓、水餃、包子、油條這樣的超級大單品，甚至超過這些產品。”
事實也如此。他介紹，經(jīng)過3年的市場培養(yǎng)，去年慷達僅小金魚餛飩一個單品，年銷售額就達到6000多萬元，在成為小金魚餛飩第一品牌的道路上前進了一大步。
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設備、產品雙升級
慷達小金魚餛飩引領食尚
陳鵬飛表示，慷達小金魚餛飩能夠快速成長起來，有兩個關鍵的時間節(jié)點。
第一個是2018年。
當時，行業(yè)內也有其他企業(yè)生產小金魚餛飩。慷達食品總經(jīng)理竇發(fā)亮決定發(fā)力之后，迅速從規(guī)模化角度突破，實現(xiàn)了全方位超越。
“包括慷達在內，當時小金魚餛飩生產企業(yè)使用的都是低效機，一次只能出3個餛飩。“陳鵬飛說：”2019年我們考察市場后，發(fā)現(xiàn)有一種高效機，一次能出8個餛飩，就果斷定了12臺。當時那家設備企業(yè)一個月只能生產3臺，這意味著我們把未來4個月的機器都訂完了，其他廠家就算看到其中的商機，一時間也沒設備可用。這讓慷達擁有了先入優(yōu)勢。”
正是這12臺設備的引進，為慷達在小金魚餛飩行業(yè)的發(fā)展奠定了基礎。
2020年，慷達生產小金魚餛飩的設備又增加了幾十臺，每天能產12000多件，即使這樣，銷售旺季仍然會出現(xiàn)供不應求的狀況。
△小金魚餛飩促銷人氣高
第二個節(jié)點是2020年。
經(jīng)過兩年的發(fā)展，慷達已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，但小金魚餛飩競爭也漸趨激烈，品牌之間價格戰(zhàn)嚴重。
為提升競爭力，慷達開始對產品升級換代。2020年下半年，在原小金魚餛飩的基礎上，慷達推出金牌系列。它和原產品最大的不同是，在料包之外，增加了兩個鵪鶉蛋。
“這兩個鵪鶉蛋，就像前幾年方便面中加的鹵蛋，讓慷達小金魚餛飩不僅營養(yǎng)更加豐富，也更有價值感，能賣上價，迅速引爆了市場。”陳鵬飛認為，這個創(chuàng)意讓慷達開始引領小金魚餛飩向中高端方向發(fā)展。
△慷達小金魚餛飩
金牌之后，慷達又推出蛋清面系列，繼續(xù)引領餛飩向高端發(fā)展。
談到這一產品的研發(fā)初衷，陳鵬飛說，小金魚餛飩最大的賣點就是外皮輕薄，煮后可以漂浮在湯中，非常漂亮。但是也因為外皮輕薄，很容易破損影響賣相。針對這一痛點，慷達進行了多次試驗，最終成功研發(fā)出蛋清面小金魚餛飩。
它用雞蛋清和面，冷鮮肉做餡，面皮薄到0.5mm，完全可以媲美傳統(tǒng)手工餛飩，而且耐煮。
“產品真材實料，外皮薄而透亮，口感爽滑勁道，還不易破損，煮后放湯里50分鐘不會破皮，餐飲店非常喜歡。”一位經(jīng)銷商試賣一段時間后給予高度評價。
據(jù)了解，根據(jù)不同的消費場景，慷達推出了220克、240克、400克、1500克、2500克多種規(guī)格和精裝、簡裝等多種包裝產品，小金魚餛飩的單品數(shù)量達到30多個。
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借外賣、社區(qū)團購渠道
小金魚餛飩成功“出圈”大賣
在不斷推新品的同時，慷達食品也在積極地開拓渠道。
傳統(tǒng)小金魚餛飩主要的銷售渠道在流通渠道，沒有品牌，賣不上價。慷達很快發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道的劣勢，開始開辟新渠道。餐飲渠道就是其中之一。
“小金魚餛飩在餐飲渠道有強大的消費基礎，沙縣小吃、杭州小籠包等餐飲店基本使用的都是小金魚餛飩。如果速凍餛飩能夠切入這一市場，空間巨大。”陳鵬飛分析，小金魚餛飩還有一個巨大的優(yōu)勢——成本低。
他以慷達400克的小金魚餛飩為例，算了一筆賬。一袋售價6元，有40多個。餐飲店餛飩按份賣，一份約9個餛飩，售價7元。一袋餛飩餐飲店可以做四五份，利潤空間非常大。這也是慷達小金魚餛飩能夠迅速占領市場的重要原因。
此外，慷達新推出的蛋清面餛飩通過技術改良，煮好后50分鐘不會碎皮，可以用于外賣餛飩，深受外賣渠道好評。
△慷達蛋清面小金魚餛飩
慷達已經(jīng)成立了專門的餐飲外賣部，開辟連鎖餐飲店和外賣市場，7天、漢庭等快捷酒店也正在洽談中。
餐飲渠道固然能迅速提升慷達的銷量，但是對于提升其品牌知名度幫助不大。如何成為行業(yè)乃至消費者知名的品牌，是慷達一直在思考的問題。
“三全、思念等品牌能成為一線品牌，得益于商超渠道的快速崛起。當前，行業(yè)形勢已經(jīng)發(fā)生了變化，商超渠道開始沒落，企業(yè)想再通過商超渠道成長為知名品牌，可能事倍功半。但是，以社區(qū)團購為代表的新興電商渠道正在塑造一批新的消費者品牌，這是中小企業(yè)的機會。”慷達分析。
首先，這類渠道是針對C端的，在此渠道售賣，能提升品牌在消費者中的知名度；其次，這類渠道熱度最高，入駐成本相對較低，且與消費者關系緊密。
慷達成立了專門的社區(qū)網(wǎng)銷部，研究渠道特點發(fā)現(xiàn)：該渠道的消費者對于品牌關注度相對較低，對于產品規(guī)格也不太關注，最關注的是價格。
基于這個特點，慷達針對社區(qū)網(wǎng)銷推出了220克的小包裝，在社區(qū)團購上售價10元3袋，一經(jīng)推出，就引爆網(wǎng)絡，當天限量10000份，兩個小時就售賣一空，初戰(zhàn)告捷。
△慷達220克小金魚餛飩
“小金魚餛飩，自2019年開始熱銷，現(xiàn)在在餛飩市場中占比估計10%都不到。我們相信，小金魚餛飩仍處于培育期，市場空間必將繼續(xù)擴大。而慷達食品目標就是成長為小金魚餛飩第一品牌，引領機制餛飩的發(fā)展方向。”竇發(fā)亮對未來充滿了信心。
